Comment Trouver des Clients grâce à l'Achat ou la Location de Fichier ?

Contrairement aux idées reçues, la location et l'achat de fichiers clients sont des pratiques qui peuvent s'avérer efficaces si vous respectez certaines pratiques. Dans un premier temps, vous devrez trouver un prestataire de service qui permet de renseigner des critères de sélection précis pour disposer d'une base de contacts qualifiés. Dans un second temps, vous devrez réaliser une campagne emailing efficace qui vous permettra d'enrichir votre base de contacts puis de mettre en place une stratégie de marketing automation visant à qualifier vos leads, une démarche indispensable qui nécessite de disposer d'une solution emailing efficace couplée à un outil de pré-qualification de leads.

Sommaire de l'article :

• La location de fichiers, une pratique de moins en moins répandue ?
• Pourquoi opter pour l'achat ou la location de fichiers client externes ?
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• Faites une campagne emailing de qualité
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• Qualifiez vos leads pour disposer d'une base de données parfaite
• Présentation de Prelead

La location de fichier, une pratique de moins en moins répandue ?

Il n'y a pas si longtemps et dans une galaxie vraiment pas lointaine (la nôtre pour être plus précis), l'achat ou la location de fichiers d'adresses emails représentait un bon moyen de disposer de leads potentiels. Cette pratique a toutefois été moins utilisée au fil du temps, et ce pour plusieurs raisons :

• La location de fichier d'adresses B2B et l'achat de fichier prospect B2B sont des opérations coûteuses qui ne sont pas toujours rentables.
• Les fichiers de prospection peuvent être obsolètes.
• La société en charge de la vente ou la location des fichiers effectue la campagne emailing à votre place, avec un taux de délivrabilité discutable, ou vous remet les fichiers. Dans ces cas-là, vous n'êtes pas le seul à avoir acheté ou exploité ces fichiers, les destinataires seront donc moins réactifs car lassés d'être spammés.
• Les services emailing interdisent l’utilisation d'adresses emails obtenues sans l'accord de leur propriétaire.

Toutes ces raisons nous amènent au fait que vous avez potentiellement acquis un fichier B2B comprenant beaucoup d'adresses de clients potentiels mais que son exploitation vous aura permis de générer peu de leads en comparaison de l'investissement consenti.

Après avoir brossé un portrait peu flatteur de l'achat ou de la location de fichier, que vous retrouverez d'ailleurs sur d'autres sites et blogs marketing, sachez que nous ne sommes pas si catégoriques. En effet, cette pratique présente des avantages si tant est que vous savez comment l'utiliser à bon escient.

Pourquoi opter pour l'achat ou la location de fichiers client externes ?

Contrairement aux croyances actuelles du marketing qui affirment que cette méthode d'acquisition de leads est dépassée, l'achat ou la location de fichiers client peut s'avérer intéressante. En effet, il faut bien commencer quelque part et que vous ne vous pouvez pas toujours vous permettre d'attendre que des contacts entrants arrivent car vous disposez sûrement d'une équipe commerciale que vous devez alimenter. Disposer de fichiers externes vous permettra de commencer votre démarche de prospection commerciale assez rapidement.

Les avantages de l'achat de fichiers clients

Pour démarrer votre prospection téléphonique, nous vous conseillons d'acheter vos fichiers de données car ils vous appartiendront. Vous pourrez ainsi les utiliser plusieurs fois avec un ROI intéressant si vous êtes passés par une société fiable qui vous propose des contacts qualifiés. Avant toute acquisition, choisissez précisément vos critères de ciblage en sélectionnant des prospects géolocalisés selon des critères socio-démographiques ou socio-professionnels pertinents.

Ces fichiers externes ont un coût mais le retour sur investissement reste intéressant si les contacts sont qualifiés. En revanche, sachez que la mise à jour de la liste de contact peut faire l'objet d'une nouvelle facturation.

L'achat de fichiers clients est donc recommandé si vous souhaitez réaliser plusieurs campagnes de télémarketing, que les contacts qualifiés sont susceptibles de conserver leur poste pendant plusieurs années et sont des prospects potentiels.

Les avantages de la location de fichiers clients

La location des sources de contact est une solution qui est moins chère que l'achat définitif. À l'instar de ce dernier, il faut toutefois veiller à ce que les contacts correspondent a minima à votre cible principale et que vous puissiez renseigner vos critères de sélection de façon précise.

N'oubliez pas cependant que l'utilisation de ces fichiers est unique, cela conviendra surtout aux entreprise qui visent un marché nouveau ou de manière plus globale si les contacts ciblés font l'objet d'un turnover important. C'est aussi la solution idéale si vous disposez d'un budget limité.

Dans les deux cas, achat ou location de fichiers, n'oubliez pas que ce n'est pas la quantité de contacts qui est importante mais qu'un bon fichier est un fichier parfaitement qualifié.

Faites une campagne emailing de qualité

Les professionnels que vous allez contacter n'ont pas forcément entendu parler de votre entreprise et se doutent alors que vous avez obtenu leurs coordonnées via un fichier de contacts. Vous partez donc avec un léger déficit d'image qu'il va falloir combler par une communication parfaitement maîtrisée, aussi bien sur le fond que sur la forme, afin de conserver une image de marque positive. Gardez également à l'esprit que les consommateurs, aussi bien en B2C qu'en B2B, sont de plus en plus sollicités par les emails d'entreprises et qu'il devient difficile de capter leur attention.

Segmentez votre base de contacts

Si l'entreprise de location et d'achat de fichiers de prospection commerciale propose des critères de sélection précis, vous avez potentiellement pu louer ou acheter des fichiers dont les caractéristiques varient. Importez-les alors dans des listes de contacts différentes pour commencer votre segmentation. Si le fichier comporte suffisamment de données, vous pouvez les classer dans des listes en fonction de leurs préférences, de leur provenance ou encore de leurs attributs (age, sexe, ville…).

Choisissez un nom d’expéditeur clair et un objet d’e-mail précis

Vos contacts doivent savoir qui vous êtes et ce que vous proposez au premier coup d'œil. Le nom d'expéditeur et l'objet ont une influence sur le taux d'ouverture mais sont aussi vérifiés par les filtres anti-spam.

Conservez le même nom d'expéditeur à chaque envoi et faites figurer un nom de personne et de société : [prénom] de la société [nom de l'entreprise].

Pour l'objet de l'email, évitez les termes comme "gratuit", "promo", "urgent" ou l'utilisation trop prononcée de chiffres ou de majuscules. N'oubliez pas que ces contacts ne vous connaissent pas forcément, que vous les contactez de façon intrusive et que vous essayez d'établir une relation pérenne.

Enfin, faites en sorte que l’objet de l’email soit en conformité avec son contenu afin de ne pas duper les destinataires.

Soignez le contenu de votre email

Votre email doit être bien écrit et bien présenté. Si vous n'êtes pas à l'aise avec le design, utilisez les templates proposés par les outils d'emailing afin que votre présentation soit propre et votre email responsive.

Vous devez trouver le juste équilibre entre contenu visuel et textuel. Un email contenant trop d'images sera considéré comme SPAM par les fournisseurs d'accès internet et les boîtes email, et s'il passe entre les mailles du filet ce sont les destinataires qui le considèreront comme tel. Restez sobre dans votre mise en page pour donner une image professionnelle, n'abusez pas des textes en gras, en italique ou en majuscule.

Pour finir sur cette partie, personnalisez le pied de page avec une adresse physique afin de prouver votre authenticité.

Qualifiez vos leads pour disposer d'une base de données parfaite

Disposer d'un fichier client qui dort n'a que peu d'intérêt. Votre base de données clients est la base du triptyque information – décision – action. On va distinguer deux types de qualification : la qualification via téléphone et la qualification associant e-mailing et marketing automation.

La qualification téléphonique est donc la première action que vous pouvez effectuer. À chaque contact établi, vous renseignez le contenu de vos échanges afin de garder un historique. Prélead permet ainsi d'avoir accès à toutes vos fiches contact et de suivre les différents échanges entre un agent commercial ou un lead. C'est un excellent moyen de suivre la qualification de votre base de contacts et de mesurer les résultats des actions menées. 

L'autre action de qualification s'effectue par e-mail et permet de mesurer les réactions des destinataires lors de l'ouverture de l'email. Cette démarche de marketing automation donne une idée précise des besoins de vos prospects et de leur intérêt vis-à-vis de votre produit ou service. Le plus efficace est de les amener vers une page de destination précise (landing page) ou sur votre site web grâce à un bouton d'action (call-to-action).

Grâce à divers méthodes d'analyse, notamment l'installation d'un outil de qualification des leads, vous pourrez observer et mesurer les actions effectuées sur un site : clic sur les boutons, navigation sur le site, remplissage de formulaire. Toutes ces actions effectuées par vos leads prouvent qu'ils ont un intérêt pour votre entreprise et que vous pouvez les conserver dans votre base de contacts pour entretenir la relation jusqu'à les transformer en clients.

Votre base de contacts va donc continuer de s'enrichir et vous pourrez lancer des actions marketing plus précises et ciblées tout en choisissant les canaux d'approche : emailing, phoning, publicité sur les réseaux sociaux, etc. Plus vous entrerez en contact avec vos clients potentiels, plus vous gagnerez en notoriété auprès d'eux. Vous vous éloignez ainsi de la prospection de masse, qui a été initiée lors de l'acquisition de la base de contacts puis l'envoi du premier email, pour vous orienter vers du marketing personnalisé.

Vous l'aurez compris, l'achat ou la location de fichier de contacts est une solution pertinente pour entamer une relation commerciale. En revanche, il ne faut pas baser votre stratégie de prospection uniquement sur le contact direct et régulier des personnes présentes dans le fichier. Ainsi, il est plus que conseillé de disposer d'un outil de qualification des contacts comme Prélead. Une fois votre base de données importée, chaque échange est enregistré dans la solution et permet de mesurer le degré de maturité d'un prospect : contenu des échanges téléphoniques avec le commercial, réaction aux différents e-mails envoyés, etc. Pour le manager, le ciblage des prospects à effectuer à chaque agent commercial permet de disposer de métriques suffisantes pour mesurer l'efficacité d'une campagne commerciale.