Achat de fichier en BtoB, quels sont les critères de ciblage ?

Vous envisagez d’acheter un fichier de contacts pour lancer des campagnes marketing et commerciales BtoB ? Voici nos conseils pour cibler les bonnes personnes. 

Le marché BtoB offre de nombreuses opportunités de segmentation afin d’améliorer l’efficacité de vos opérations de marketing direct. Bien évidemment, les entreprises spécialistes de la location et de l’achat de fichiers vous permettent de cibler les entreprises que vous souhaitez toucher, mais d’autres critères moins connus vous aideront à délivrer le bon message à la bonne personne pour prendre une longueur d’avance sur la concurrence.

Les informations indispensables pour se différencier

Dans le contexte de la vente aux entreprises, il est de plus en plus fréquent de s’intéresser aux composantes intrapersonnelles du décideur pour augmenter le taux de conversion. De manière concrète, vous n’adresserez pas le même message à un responsable commerciale issu d’une formation technique (école d’ingénieur par exemple) qu’à un responsable commercial dont la formation initiale a eu lieu en école de commerce. Ainsi, disposer de ce type d’information vous permettra de mieux adapter votre message aux destinataires.

Vous pouvez aussi utiliser le chiffre d’affaires pour bien segmenter vos cibles BtoB. Vous allez répartir vos clients en trois segments A, B et C :

• Le segment A représente les gros clients : 10 % de ces clients vous permettent de réaliser 55 % de votre chiffre d'affaires (ou de votre marge brute, en fonction de vos objectifs commerciaux)
• Le segment B regroupe les clients moyens : 35 % réalisent 35 % de votre chiffre d’affaires.
• Le segment C concerne les petits clients : 55 % de ces clients réalisent 10 % de votre chiffre d’affaires.

Il s’agit de pourcentages d’exemple, l’idée est surtout de faire en sorte d’équilibrer la tranche du milieu car elle représente un potentiel à exploiter et la possibilité  d'augmenter les ventes. Regardez donc bien le chiffre d’affaires réalisé par les entreprises ciblées avant d’acheter votre fichier BtoB pour déterminer dans quel segment elles se situent.

Quels sont les points à vérifier avant d'acheter votre fichier ?

• Vérifier la fraîcheur des adresses : demandez au prestataire quels sont les moyens humains et techniques utilisés pour assurer la mise à jour de ses adresses.
• Vérifier la richesse des adresses : renseignez-vous sur le niveau de qualification des adresses (rôle au sein de l’entreprise, adresse e-mail, numéro de téléphone, etc.) pour pouvoir faire un ciblage sera précis.
• Vérifier l’origine des adresses : connaître l’origine du fichier vous évitera de louer deux fois le même fichier, sous des noms différents chez deux prestataires distincts.
• Tester le fichier : envoyez le message à un échantillon de la base de données pour vérifier la pertinence de votre segmentation.
• Connaître les remises de prix possibles : en fonction du volume que vous souhaitez acheter, vous pouvez négocier le coût du contact.
• Avoir une remise en cas de fichier dupliqué : pensez à croiser votre base données avec les adresses e-mail que vous avez achetées pour non seulement éviter de prospecter vos propres clients mais aussi pour bénéficier d’une remise forfaitaire sur le nombre d’adresses.
• Vérifier le format du fichier : vous devez expliquer au prestataire le type d’opération que vous allez lancer ou le logiciel que vous utilisez pour gérer les contacts afin qu’il vous transmettre le fichier au format le mieux adapté
• Avoir des informations sur le remboursement des éventuels NPAI : renseignez-vous auprès du prestataire sur le dédommagement prévu pour les NPAI (n’habite plus à l’adresse indiquée).