Prospection téléphonique : comment convaincre au téléphone ?

La prospection téléphonique est une activité indispensable pour faire vivre votre entreprise. Voici nos conseils pour réussir cette activité.

La prospection commerciale, une des clés du succès d’une entreprise

De nombreux dirigeants d’entreprise sont soumis au même problème : la prospection est parfois mise de côté au profit d’autres activités par les équipes commerciales. Ainsi, il peut se passer plusieurs jours, semaines ou mois sans que la moindre démarche ne soit effectuée.

Les raisons de cette mise à l’écart de l’activité ? La prolifération d’articles sur le web mettant en avant le fait que la prospection commerciale n’est plus indispensable car la génération de leads peut se faire de façon totalement automatisée via des outils de marketing automation. C’est en partie vrai, mais la prospection commerciale reste toutefois très importante, voire vitale pour de nombreuses entreprises.

Une des principales techniques de prospection est la prospection téléphonique, qui peut donner des résultats très positifs. Toutefois, il s’agit d’un exercice qui demande une certaine méthodologie, beaucoup de pratique et quelques qualités : de la patience, de la persévérance et un peu d’audace.

Comment bien se préparer pour réussir sa prospection téléphonique

Pour réussir votre prospection téléphonique, il est important dans un premier temps de vous mettre dans les meilleures dispositions : installez-vous dans un endroit où vous pouvez travailler sereinement sans être dérangé. N’hésitez pas à vous isoler ou à choisir des moments où vous êtes plus tranquille (le matin en arrivant, après la pause déjeuner ou en fin d’après-midi par exemple). Vous pouvez aussi vous « échauffer » en appelant en premier lieu les prospects les moins intéressants. Point importante toutefois : évitez au maximum les appels de prospection à froid, au risque de ne tomber que sur des prospects non qualifiés avec pour conséquence de vous épuiser et de vous démotiver rapidement.

Vous devez également avoir mis en place votre argumentaire avec un véritable travail sur le champ lexical : si vous vous adressez à un public de connaisseurs, vous pourrez employer des termes techniques. A contrario, si vos prospects sont à la recherche d’une solution mais ne connaissent pas forcément le type de produits ou services que vous proposez, il faudra vulgariser. Cet argumentaire ne laisse pas de place au hasard et permet de montrer que vous maîtriser parfaitement votre offre. Pour vous aider, vous pouvez rédiger un script complet. Pensez aussi à faire un compte-rendu de vos échanges dans un CRM afin de mieux suivre chaque prospect.

Enfin, suivez vos résultats grâce à des ratios précis : prospects à qui vous avez parlé / total des prospects appelés, nombre de rendez-vous / prospects à qui vous avez parlé, taux de conversion de prospects en clients, etc. Ces indicateurs vous aideront à vous améliorer.

Quelle attitude adopter lors de la prospection commerciale ?

Pour un échange réussi, vous devez faire en sorte de garder le sourire pendant l’entretien : une personne qui sourit au téléphone, ça s’entend et ça fait la différence. Restez attentif et à l’écoute et prenez note de ses objections, essayez de dédramatiser chaque situation (objection véhémente, prospect sur la défensive) par des touches d’humour.

Enfin, commencez l’entretien en identifiant vos prospects (est-ce un profil décideur, une personne timide, un contact difficile ?) et en posant toujours des questions ouvertes.

Avec un bon fichier de prospection et en suivant nos conseils, vous devriez rapidement obtenir des résultats positifs de vos campagnes de prospection téléphonique.